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渠道混乱 肥托开道!为啥正规军总是搞不过游击队?

亚洲必赢手机入口【www.711.net】:2016-10-21

  目前已是10月下旬,冬小麦播种全部收官。近日,笔者与山东省五莲县的经销商交流,大家一致认为,今秋复合肥销售是近几年最惨淡的一季。各级经销商库存高企,有些村级销售点甚至没有开张。与去年同期相比,各级经销商的销量至少减少四到五成。每年夏季追肥一结束,厂家就会召开各式各样的促销会,鼓励大家拿货。今年有些厂家打出了比任何一年都要高的促销优惠,很多经销商按往年的备货量拿货,结果被牢牢套住,高库存成为大家沉重的包袱。

  化肥需求下滑严重

  首先,农民投资意愿大打折扣。其一,受近年来连续干旱的影响,化肥需求萎缩。今年春天持续的旱情和去年花生米价格处于近年来低谷,五莲县春季复合肥销量严重萎缩。夏季追肥市场同样受到旱情的影响,追肥量减少很多。一年中连续两次受到旱情打击,种地农民的积极性严重受挫,经销商也失去信心。今年秋天小麦播种面积大大减少。其二,水利设施建设严重滞后。越是水利设施差、缺少水浇条件的地方,小麦播种面积减少越严重。像五莲县这样的缺水山区县,2013~2015年连续三年因春旱导致小麦减产或绝收。种地折本和打工收入的悬殊,让越来越多的年轻一代放弃种地。其三,目前农产品价格低迷,这也是打击农民种地积极性的一个重要原因。玉米价格去年同期多在每公斤2.20元,今年在1.60元左右,农民的投资意愿下降。其四,受经济下行压力的影响,过去卖得比较好的一些高价位农产品受到影响,农民收入不乐观,加上拖欠农民工工资问题依旧严重,势必影响到农民投资。

  其次,地方政府的土地调整政策影响了秋肥销量。五莲县的很多村庄农民都接到当地政府的通知,要求一些连片的耕地今秋不准再种植小麦,准备来年大规模流转。至于来年什么情况,大家都摸不着头脑。

  最后,当地一条高速公路修建和一条省道拓宽工程同时开工,大片耕地被征用。

  复合肥价格底部徘徊

  当前复合肥的实际销售价格已是近年来的最低点,而高库存势必影响冬储和来年开春的备货。

  因为秋季农民比较忙,或者在外打工,自己支配的闲散时间较少,外出团购的较少;同时,秋季也没有春天那种批零倒挂捆绑销售的现象。多年来,国内很多市场一直存在复合肥与碳铵、尿素捆绑销售的情况,经销商故意抬高复合肥价格,碳铵、尿素倒挂销售,导致复合肥价格虚高。

  市场越不景气,价格就越容易成为农民选购的风向标。市场越不景气,生存压力越大,就有人失去道德底线,将一些差价较大、质量较差的低价产品推向市场。农民越是对种地失去信心,越不注重化肥产品质量。在这种劣币驱逐良币的环境下,低廉的价格迎合了部分农民的需求。受假冒伪劣低价化肥的冲击,品牌化肥销售较难,经销商不得不以牺牲自身利润为代价来降低库存风险。

  正规市场被“肥托”扰乱

  五莲县街头镇的一位经销商反映,他有30多个村级零售点,往年销量最多的网点这一季能销售30多吨复合肥,而今年最多销售了6吨,是去年同期的五分之一。还有很多零售点的销量不过二三吨,有些零售店干脆放弃销售。

  这些正规销售点的销量之所以大幅下滑,渠道混乱是一个重要原因。走街串巷的“游击队”以赠品促销,利用“肥托”开道,大打价格战。很多农民买肥不看质量、品牌,而是先看赠品。“买肥送什么东西?”赠品已由原来三元五块的小物件变成价值不菲的电饭锅、电动喷雾器等。谁的赠品多、赠品贵,谁的复合肥就好卖,市场严重扭曲。

  何为“肥托”?就是市场上专门为化肥“说媒找婆家”、从中获取一定佣金的人员,有人称之为“肥托”,也有人称之为“经纪”。这些人专门在本村邻居或自己亲戚、朋友范围内卖化肥。他们一般称自己和某农资商或某化肥厂的老板是朋友、亲戚,正在推销一种好化肥,不仅价格便宜,还能保证质量。他们入户宣传、登记,联系批发商送货,货送到通知人们领取,帮助批发商收款付货。化肥卖完,他们领取到一定数额的中介费。“肥托”对于正规农资店的冲击很大,长此以往,估计很多终端零售商将被迫转型。

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